Essas práticas recomendadas de automação de email ajudarão você a dominar vendas e marketing automatizados, para que você possa alcançar clientes com base em gatilhos comportamentais muito específicos.
Na verdade, as práticas recomendadas para automação de email não mudaram muito nos últimos dois anos. O problema é que as empresas que vendem produtos on-line ainda não seguem essas práticas recomendadas. Muitas equipes de marketing estão adotando a automação de e – mail ou simplesmente não estão priorizando isso da maneira que deveriam.
Pergunte a si mesmo: quando foi a última vez que você configurou uma campanha automatizada com base em gatilhos comportamentais muito específicos?
Se a resposta for “não recentemente” ou “nunca”, você poderá ter sido vítima da ideia de que a automação de email é muito complicada para fazer o certo.
Se você seguir essas práticas recomendadas, poderá criar facilmente campanhas altamente relevantes e com cronograma perfeito. Não mesmo!
1. Divida a automação em pequenos comportamentos e gatilhos.
“Mais de 75% da receita de email é gerada por campanhas acionadas.” – Instapage
As práticas recomendadas de automação número um que você deve seguir é implementar gatilhos baseados em comportamento . Um dos exemplos mais simples de automação de email marketing é quando alguém baixa um e-book. Eles colocam o nome e o email no formulário e, em seguida, você envia o link para o livro em um email. (E esperamos que você acompanhe mais conteúdos excelentes.)
A inscrição em um ímã de chumbo é apenas uma maneira de acionar uma campanha automatizada. Existem muitos outros.
Aqui estão algumas ações comportamentais diferentes que você pode usar para acionar uma sequência de emails:
- Visualizou a página de preços pela segunda vez
- Permaneceu na página do produto por mais de 90 segundos
- Baixou um terceiro e-book do seu site
Em nossa plataforma, também temos filtros de clientes que não são eventos acionados como os acima, mas são propriedades. Ou seja, quando alguém atende aos critérios dessa propriedade, eles recebem sua sequência de email. Aqui estão alguns exemplos de propriedades:
- Seja assinante de e-mail há mais de três meses
- Compraram mais de US $ 300 em produtos
A Automação de Marketing da GoSquared é construída sobre nossa plataforma de Customer Hub e Analytics, por isso é fácil coletar dados de leads e clientes para configurar suas campanhas automatizadas.
2. Crie acompanhamentos nas suas campanhas automatizadas.
“As empresas que implementam a automação de marketing experimentam uma média de um aumento de 451% em leads qualificados”. – G2
Não basta enviar por e-mail seus leads e clientes apenas uma vez. Você precisa continuar acompanhando. Dependendo do seu produto ou serviço, você pode acompanhar de duas maneiras diferentes:
- Siga uma mensagem semelhante algumas vezes em um curto período de tempo.
Por exemplo, se o gatilho que você configura é quando um assinante de email olha sua página de preços, você pode enviar um email que ofereça um compromisso de demonstração. Então, talvez depois de 3 a 7 dias úteis, convém solicitar que eles reservem um horário com você (é claro, fornecendo motivos diferentes para conversar com você, como prova social, descrições de recursos etc.) - Acompanhe o conteúdo mais variado por um longo período de tempo.
Para outros gatilhos, como quando um assinante de email baixou três ímãs de lead diferentes, mas ainda não é um cliente, convém adotar uma abordagem mais longa. Talvez, em vez de acompanhar rapidamente para lembrar a pessoa de aceitar sua oferta inicial, ofereça coisas diferentes. Você pode criar uma estratégia de criação mais longa que compartilhe postagens de blog, estudos de caso etc.
A maneira como você decide acompanhar depende do gatilho de comportamento que você escolheu para essa campanha.
O gatilho significa que o interesse da pessoa é oportuno? Nesse caso, faça o acompanhamento rapidamente. O gatilho mostra interesse geral, mas não necessariamente interesse imediato? Espalhe seus follow-ups mais longe.
3. Use a automação de email para fornecer outras formas de conteúdo.
“67% dos profissionais de marketing de e-mail planejam usar dados para personalizar melhor o conteúdo do e-mail, aumentando o engajamento, as vendas e a retenção de clientes.” – Statista
Seus e-mails de acompanhamento são um ótimo lugar para compartilhar outras formas de conteúdo.
Como você provavelmente já deve saber, a promoção de conteúdo é tão demorada quanto a criação de conteúdo. Felizmente, você já está criando conteúdo que satisfaça uma variedade de níveis de interesse, etapas do ciclo de compra e níveis de conscientização. (Caso contrário, certifique-se de mapear seu ciclo de compras e começar a preenchê-lo com conteúdo em diferentes estágios.)
Uma prática recomendada de automação de e-mail que costuma falhar é uma auditoria completa do conteúdo que você já possui.
Dê uma olhada em suas diferentes formas de conteúdo, como:
- Postagens no blog
- Estudos de caso
- Podcasts
- Vídeos do YouTube
- Webinars sob demanda
Quais peças você pode usar em sua campanha de automação de email? Você tem algum conteúdo com alta prova social? Que tal alguém que lide com objeções? Ou simplesmente ensine sobre o resultado do seu produto ou serviço? Existe um local em seu site onde você armazena suas críticas e depoimentos?
Dê a si mesmo pelo menos uma hora (provavelmente duas ou três) para revisar seu conteúdo atual. Ao colocar um link para recursos úteis em seus e-mails, você aumentará o engajamento por e-mail , o que afeta positivamente a receita, uma vez que os leads engajados têm mais probabilidade de comprar e os clientes engajados têm mais probabilidade de recomprar.
4. Solicite conversas 1: 1, compras ou outras ações imediatas.
“O valor médio do pedido de um e-mail é pelo menos três vezes maior que o das mídias sociais”. – McKinsey
Use sua cópia de e-mail para inspirar seus leitores a tomar medidas imediatas. O que você quer que eles façam depois de ler seu email? Embora você possa escrever alguns emails com o objetivo de oferecer valor, na maioria das vezes, você deve ter um CTA em cada email.
Por que colocar apenas um CTA em cada email?
- Dá aos leitores uma ação clara a ser tomada
- Oferece a você a oportunidade de acompanhar a CTR, para que você possa segmentar seus leitores de e-mail mais envolvidos e também avaliar seu conteúdo de e-mail
- Permite gerar receita imediata ou ação imediata
Seu CTA pode ser uma variedade de coisas. Talvez seja um botão de prompt de bate-papo que leve os usuários de volta ao seu site e inicie um bate-papo com sua equipe. Talvez o CTA seja ler uma postagem no blog ou assistir a um webinar pré-gravado. Talvez seja para comprar um produto ou reservar uma demonstração.
Considere quais dados comportamentais você está usando para a campanha e escolha seus CTAs com base nisso. Por exemplo, com uma campanha de carrinho abandonada, você pode incentivar os leitores a fazer uma compra. Mas se alguém tiver baixado um e-book para uma compra considerada, convém seguir com recursos úteis.
5. Escolha a tecnologia de automação de email simples de configurar.
“A falta de conhecimento e know-how (55,6%), bem como a falta de recursos humanos (48,1%), são os motivos mais comuns pelos quais as empresas não estão usando a automação de marketing.” – Liana Technologies
O que impede as empresas de configurar uma automação de e-mail realmente de alta qualidade não é uma falta de desejo ou interesse. Nem sequer é descrença no poder da automação de marketing. O que mantém as empresas para trás é não ter a tecnologia certa que facilite sua implementação.
Obviamente, é necessário algum conhecimento de marketing (qual é o seu público-alvo, como você deve segmentar leads de alta intenção, o que você diz na cópia, etc.). Mas você não precisa ser um especialista em automação para configurar essas campanhas.
Use tecnologia fácil de aprender e entender e que não exija codificação ou automação personalizada.
Procure uma plataforma de automação de email que:
- Possui um CRM embutido para ajudá-lo a rastrear dados de leads e clientes
- Utiliza análise do site para que você possa enviar e-mails com base no comportamento do site
- Vem pré-carregado com diferentes filtros, eventos e propriedades de clientes para facilitar o brainstorming de quais campanhas automatizadas você deve configurar
- Combina automação de email com avisos de bate-papo para que você possa conversar com os clientes.
Se você não encontrar uma tecnologia fácil de usar, corre o risco de não configurar a automação de email de alto valor e perder resultados em potencial.
6. Cuidado para não parecer um espião assustador.
“74% dos profissionais de marketing dizem que a personalização direcionada aumenta o envolvimento do cliente.” – eConsultancy
Aqui está uma prática recomendada de automação de e-mail que nem sempre é fácil de seguir: não seja assustador.
O ponto principal é que você está acompanhando o que os clientes e leads estão fazendo e entrando em contato com eles em tempo hábil, com base no comportamento deles. Como você pode tornar isso menos assustador?
Dependendo do seu público-alvo, especialmente da idade deles, pode haver uma percepção diferente da automação de email. Os clientes mais jovens podem não se surpreender com isso. As pessoas das empresas de tecnologia provavelmente ficarão impressionadas com isso. Conheça o seu público para ter certeza de que está usando o nível certo de tato.
Por exemplo, a frase “Ei, eu tenho visto você em nosso site ultimamente” pode parecer invasiva para uma pessoa e totalmente razoável para outra pessoa.
Acreditamos que a melhor prática aqui é ser aberto e honesto sobre o uso de ferramentas de automação, fingindo que você não pode causar desconfiança e confusão. Chamamos isso de Vale Sobrenatural do e – mail – e não dá a impressão que você deseja dar.
Usadas corretamente, as ferramentas de automação de email podem ajudá-lo a ser pessoal e envolvente, além de proporcionar uma experiência melhor e mais integrada ao cliente. Feito enganosamente, você pode causar mais mal do que bem.
7. Comece com suas três principais prioridades, construa a partir daí.
“As mensagens de email automatizadas segmentadas e personalizadas têm taxas de abertura 46% mais altas do que as mensagens de marketing tradicionais.” – Instapage
Como em qualquer coisa, a melhor prática mais essencial é começar com suas prioridades. Realmente, apenas comece!
Quais são as campanhas automatizadas de maior impacto que você pode configurar hoje? Quais são os problemas e lacunas que você já conhece?
Por exemplo…
- Uma empresa SaaS pode se beneficiar do acompanhamento de assinantes de e-mail que visualizaram sua página de preços mais de duas vezes.
- Uma empresa de publicação digital pode se beneficiar do acompanhamento de assinantes pagantes que não estão no site há mais de 30 dias (e correm o risco de agitar).
- Uma empresa de comércio eletrônico de luxo pode se beneficiar do acompanhamento de pessoas que viram um determinado produto várias vezes ou abandonaram um carrinho mais de uma vez.