Não importa a situação ou seu papel, não afunde suas negociações sem saber usando a linguagem errada. Essas frases revelam sua inexperiência e falta de confiança em uma frase.
Gosto de dizer que passo a maior parte da minha vida negociando — e se você considerar seu próprio trabalho e vida, você pode sentir o mesmo. Minha carreira tem sido cheia de idas e vindas: sentei-me em mesas negociando acordos para a Christie’s por mais de duas décadas como Diretora Geral Global de Parcerias Estratégicas; subo em palcos ao redor do mundo como leiloeira de caridade, negociando preços para maximizar a arrecadação de fundos; e fundei uma agência de talentos que exige que eu negocie salários e condições em nome dos meus clientes. Para completar, sou mãe de três filhos.
Ao longo dos anos, ouvi muitas pessoas, sem saber, afundarem suas próprias negociações com um erro tão simples quanto usar a linguagem errada, revelando sua inexperiência e falta de confiança em uma frase.
Aqui estão três frases que você deve evitar se quiser sempre sair vitorioso em suas negociações:
1. Tudo bem se eu pedir…?
Uma das coisas mais importantes a lembrar em qualquer negociação é projetar confiança desde o minuto em que a conversa começa. Eu vi inúmeras pessoas mostrarem falta de confiança e habilidades de negociação abaixo da média nos primeiros minutos da negociação com esta frase. Se você começar uma negociação perguntando “Tudo bem se eu pedir . . . ?”, você me fez a autoridade, o que me dá a vantagem. Como leiloeiro, eu nunca olho para o público e pergunto ao licitante sobre o próximo incremento — eu digo a eles o número e espero que eles concordem.
Isso não significa que você precisa entrar em uma negociação agindo de forma agressiva ou assertiva se esse não for seu comportamento natural. Na verdade, é melhor agir naturalmente ao entrar na sala, para que a pessoa sentada à sua frente se sinta confortável e relaxada. A linguagem corporal é um sinal revelador de que você está no controle da situação. Se você é o tipo de pessoa que gosta de explicar demais ou pedir permissão, pratique a negociação com amigos e familiares antes de entrar na sala e fique confortável sentado em silêncio.
Lembre-se, em uma negociação, o silêncio confiante sempre será seu maior trunfo. A pessoa que fala e pede demais geralmente sai com menos do que queria. Negociação é sobre ganhar vantagem desde o minuto em que você se senta… e manter a vantagem até que o DocuSign seja concluído.
2. Você acha que meu número é muito alto?
Para definir o tom certo para uma negociação, é importante que você pareça estar no controle o tempo todo. Se você fez seu trabalho de preparação, você deve definir seu número “LMH” antes da reunião. Seu L é seu número baixo (walk away). Seu M é seu número médio; você se sentiria confortável aceitando esta oferta. Por fim, seu H é seu número alto; ficaria emocionado em receber isso em troca do que você está fornecendo.
Ao pensar nisso antes da negociação, você deve se sentir confiante de que não dará mais do que quer ou aceitará menos do que deveria no calor da negociação. Melhor ainda, isso significa que você não precisa fazer a pergunta à pessoa do outro lado da mesa porque você já sabe o que aceitará pelo serviço ou produto que fornece. Se eles quiserem, fantástico! Se não, você já sabe o que será preciso para você ir embora.
Observe também que um negociador astuto entrará em uma negociação esperando que um número maior seja declarado para iniciar a negociação. Bons negociadores esperam que a pessoa do outro lado da mesa seja boa em negociar até que se prove o contrário. Se você não se sente um negociador confiante, perguntar se seu número é muito alto só mostrará a eles que você não se sente confiante de que o que está pedindo vale o número que você colocou lá. Em vez de perguntar, declare seu número e deixe-os reagir a ele antes de continuar a negociação.
3. Vou aguardar seu retorno sobre os próximos passos.
Quando estou no palco de um leilão assistindo a dois licitantes batalhando para ganhar o item, no minuto em que bato o martelo e leio o número da raquete, recomendo que o número do cartão de crédito do licitante vencedor seja cobrado o mais rápido possível. Aprendi há muito tempo que o remorso do comprador é real, e coisas que são compradas no calor de uma batalha de leilão podem não ser tão atraentes fora de uma sala lotada de pessoas torcendo pelos licitantes. Já vi a mesma coisa acontecer em uma negociação.
Uma negociação não é feita até que o contrato seja assinado — então certifique-se de tomar a iniciativa de acompanhar imediatamente e garantir que tudo o que você discutiu esteja pronto para ser finalizado o mais rápido possível. Quanto mais cedo você finalizar o acordo, mais cedo poderá passar para sua próxima negociação bem-sucedida.