A rede de vendas não é tão valiosa quanto antes. É hora de focar no seu vendedor mais importante – o site da sua empresa.
Vendas sempre tem voz. As receitas têm que crescer, e qualquer outra coisa é um fracasso.
Mas agora, muitas empresas têm uma experiência de quase morte porque o cenário de vendas mudou radicalmente.
Anos atrás, um vendedor tinha um valioso Rolodex. O vendedor nutria os relacionamentos que representava com ligações, visitas e provavelmente mais. Eles se encontravam em conferências, happy hours e saídas de golfe. Os maiores clientes até seriam convidados para festas da empresa e talvez retiros.
Claro, o Rolodex evoluiu para CRMs e similares. Mas agora, não é tão útil. O valor da lista de nomes de um vendedor desapareceu fundamentalmente.
O que mudou?
A pandemia do COVID-19 de repente forçou os vendedores a mudar seu comportamento. Eles não podiam mais se encontrar com os clientes pessoalmente. Eles descobriram que os clientes que trabalham remotamente não têm mais uma recepcionista que possa entregar uma mensagem pessoalmente.
Os nomes que eles reuniram cuidadosamente não atendem mais seus telefones. Mas as pessoas respondem a mensagens de e-mail e correio de voz com pouca frequência.
Alcançar alguém é basicamente um jogo de pega-pega até que ele desista ou se renda.
Como resultado, os relacionamentos muitas vezes chegam a um impasse.
A rede de vendas não é tão valiosa quanto antes.
Então, um vendedor que costumava depender de relacionamentos, reuniões, conferências e ligações está sofrendo. E onde os vendedores ainda têm uma voz alta, essa voz agora está resmungando. As fontes de chumbo secaram e sua renda está caindo.
Quem é o culpado?
Se as vendas não atingirem seus números, todos na empresa serão afetados. Assim, a Gerência olha para as Vendas e exige uma explicação.
Claro, a culpa é do Marketing. Seu trabalho é fornecer leads.
Ou é culpa da Gerência. A empresa deveria ter previsto isso.
Os executivos de vendas deveriam saber que sua força de vendas externa sofreria e a empresa deveria ter investido mais fortemente no gerenciamento de leads digitais. Eles deveriam ter um plano de sobrevivência para atingir novas perspectivas. Eles deveriam ter levado seu site a novos patamares em vez de confiar em algo prestes a morrer.
A maioria dos vendedores não consegue soletrar SEO ou PPC. Eles nunca escreveram conteúdo. Então, em relação ao site da empresa, muitas vezes eles têm uma expectativa de “construam e eles virão” (afinal, a internet é gratuita, certo?).
Em sua defesa, por muito tempo, uma força de vendas externa poderia ser utilizada para aumentar as receitas. Os processos de vendas obtiveram resultados. Portanto, a abordagem de marketing “se não está quebrado, não conserte” costumava funcionar.
Eles simplesmente não sabiam.
Então, surpresa – sua equipe de vendas externa não é mais eficaz.
- Eles podem estar indo a conferências, mas a participação em eventos ainda é 75%. E as perspectivas que participam não são tomadores de decisão.
- Eles ainda podem estar ligando para seus contatos (agora antigos). O mais provável é que essas pessoas tenham mudado de emprego. De qualquer forma, os contatos não atendem suas chamadas.
- Alcançar empresas ex-clientes também não dá certo. O próximo regime não tem ideia de quem você é e certamente não tem fidelidade à marca.
E assim o negócio está sofrendo.
O que fazer?
Como você resolve o ressecamento das vendas? A resposta vai variar. Ou no mantra do SEO, “Depende”.
De alguma forma, você precisa gerar leads para sua equipe de vendas. Isso exige precisão de atirador e você tem muitas opções, dependendo do seu orçamento.
Você pode comprar anúncios (PPC) e talvez ganhar alguns ganhos rápidos.
Você pode comprar a abordagem “inundar a web com conteúdo”, com ou sem incentivo de influenciadores (pode não ajudar, mas ei, você precisa fazer alguma coisa).
Você pode comprar links (mas evite isso – é o beijo da morte). Você pode aceitar conteúdo colocado em outro lugar como vendido por SEOs de óleo de cobra.
Ou você pode decidir que sua sobrevivência depende de fazer isso direito.
O vendedor mais valioso
Até agora, está claro que o mundo está lento para se recuperar dos impactos dos últimos anos. O paradigma do trabalho remoto não está desaparecendo e as vendas devem se adaptar. A mudança é necessária.
Também está claro que uma solução barata é dinheiro desperdiçado. E em alguns setores, o vendedor externo está condenado se você não puder fornecer leads.
Na realidade de vendas de hoje, o site da sua empresa é o seu vendedor mais importante .
Faça SEO como se sua sobrevivência dependesse disso.
E faça o que fizer, não contrate a solução mais barata, achando que não há diferença. Há uma diferença se você deseja classificar na primeira página entre 10 milhões de concorrentes para qualquer palavra-chave importante.
Aqui está minha analogia favorita para gerar leads: Se você quer pegar peixes, você deve usar a isca que os peixes estão mordendo e pescar onde os peixes estão. Em termos práticos:
- Defina o peixe ideal – um cliente adequado para peixes grandes, nem sempre uma baleia.
- Encontre um resultado desejado que o peixe ideal está procurando resolver.
- Construa um programa que forneça esses resultados específicos para esse peixe ideal.
- Descubra onde estão os peixes ideais e coloque uma oferta na frente deles.
- Converta o peixe com uma abordagem de vendas de experiência confiável e sem pressão
Parece simples, certo?
O que é simples nem sempre é fácil. Uma empresa especializada em serviços de consultoria em SEO pode ser necessária para ajudá-lo a transmitir essa mensagem a muitos peixes.
Em seguida, alveje os outros, enxágue e repita.
Resumindo, se você achar que seus leads estão diminuindo, é provável que o tráfego do seu site esteja sofrendo. E isso é melhor abordado com SEO.